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     Como padre o madre de familia, como empresario, como amigo, como ejecutivo de ventas, como... ¿Asesoras o aconsejas?
     Aconsejar: Decir a la contraparte lo que debe de hacer de acuerdo a tu conocimiento, experiencia o punto de vista.
     Asesorar: Ayudar a la contraparte a tomar su mejor decisión apoyándolo con tu conocimiento, experiencia o punto de vista. 
     Se parecen, pero hay una gran diferencia. El que aconseja de alguna forma le dice a la contraparte lo que debe hacer y el problema es que pareciera que la responsabilidad recae en el consejero que dijo lo que se debería hacer. El que asesora ayuda a la contraparte a encontrar su mejor opción y a elegir con responsabilidad su propia decisión. 
     La asesoría suele ser mucho más poderosa porque cuando la solicitas, lo que buscas son opciones que te ayuden a tomar decisiones y no a que otros te digan lo que tienes que hacer. Y, cuando tú eres quien asesora, mientras más conocimiento tengas de un tema más te ayudará a contribuir para que otros vean posibilidades y puedas apoyarles para que tomen mejor decisiones. La asesoría requiere dos elementos importantes: 1) El mayor conocimiento posible del tema y 2) Saber preguntar de una manera proactiva para detectar las necesidades, aportar opciones y ayudar a tomar decisiones a nuestros asesorados. 
     Asesorar es una de las herramientas más poderosas de la negociación, por eso, cuando hablo de ventas digo que un consejero vende y un asesor ayuda a comprar. Gran diferencia. 
     Desarrollar esta habilidad contribuye a apoyar a otros sean familiares, amigos o relaciones de negocios. te invito a reflexionar en ello y ponerlo en práctica.

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     Los eventos son acontecimientos que suceden y a esto en programación neurolinguistica se le conoce como el territorio. Cuando nosotros le hemos otorgado una interpretación a determinado evento, le llamamos el mapa. 
     Así, por ejemplo, a dos personas pueden correr de su empleo y cada una dará un mapa (interpretación) distinto de acuerdo a sus creencias, necesidades, valores, aprendizajes previos, experiencias, etc. Incluso, esto puede llevarnos a un ejercicio muy simple trabajándolo a solas. Si tomas el recuerdo de alguna experiencia que en su momento te haya lastimado. Un ruptura de alguien a quien querías, por ejemplo, y mientras lo recuerdas escuchas una pieza de música que te resulte triste o melancólica, es muy probable que ese recuerdo musicalizado te lleve a las lágrimas. Si después de dos minutos vuelves a empezar el ejercicio pero ahora con música de carnaval, circo o fiesta, es probable que lo percibas como algo absurdo, irónico o simplemente no puedas siquiera concentrarte. Y, finalmente al hacer una vez más el ejercicio sin absolutamente nada como música de fondo, te percatarás que las tres experiencias han sido completamente distintas y esto tiene que ver con el "mapa" que has decidido colocarle a la experiencia. 
     Así son uno y mil eventos de tu vida: Eventos y nada más que eventos. La mayoría de los "grandes problemas" y dramas que nosotros le ponemos son nuestros mapas mentales. 
     Es muy importante en el mundo de la mejora continua, aprender a diferenciar el territorio del evento que vives al mapa que le colocas al mismo ya que si te extravías en la queja, drama, autocompasión etc, es probable que lejos de corregir o mejorar, te pierdas en lamentaciones poco productivas. Por el contrario, si cuando te sientas apesadumbrado ante algo, triste, molesto, etc. Te preguntas: ¿Qué mapa o interpretación le estoy poniendo al evento que me siento como me siento? ¿Qué interpretación puedo cambiar a este evento para mejorar mi vida y la circunstancia? ¿Qué es lo mejor que puedo hacer en este momento y dónde puede estar la oportunidad? Es muy probable que te vayas entrenando a construir mejores mapas de tu vida. La gente que ves más tranquila y feliz, no necesariamente tiene una vida sin percances, es simplemente alguien que ha aprendido, consciente o inconscientemente a construir mapas más productivos. 
     Te invito a probar este ejercicio y descubrir lo poderoso que puede ser con todas las áreas de tu vida.

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     QUIZÁS EL PROCESO de las interpretaciones es uno de los temas que más me han apasionado en el mundo de la comunicación humana. 
     Hace muchos años, justo en un curso de comunicación, escuché a un conferencista decir que todo en la vida es una interpretación. En el momento que escuché esta frase no comprendí cuál era realmente el peso de sus palabras. Me parecía un poco difícil y de alguna manera una propuesta simple de este individuo para presentar y justificar las cosas.
     Tiempo más tarde, mientras me fui dando a la tarea de involucrarme un poco más con todo lo que son herramientas de comunicación, descubrí cosas muy interesantes al respecto de lo que él algún día ese individuo comentó. También descubrí que dentro de esta fase interesante del mundo de las interpretaciones, todo residía en un patrón aprendido que nosotros teníamos para poder interpretar cada una de las palabras que escuchábamos en el mundo de la comunicación humana.
     A lo largo de nuestra vida, hemos ido recibiendo información que hemos ido asociando a la información recibida anteriormente y así, tengamos la edad que tengamos, ese cúmulo de información es la que hoy nos lleva a tener nuestras creencias e interpretaciones actuales. Nos relacionamos a partir de ellas y por eso es tan importante escuchar más allá de las interpretaciones primarias. Al negociar con alguien, cualquiera que fuera el fin de esta charla, antes de escuchar a la contraparte, debemos habituarnos a escuchar lo que interpretamos y darnos cuenta de si nuestra interpretación está en contra de lo que negociamos. De esa manera podemos buscar dónde está lo favorable de lo que escucho y que me permitirá avanzar. Muchos se ofenden o se sienten perdidos por sus interpretaciones y no necesariamente por lo que el otro quiso decir. Por eso es tan importante escucharnos primero, para que no sean estas interpretaciones primarias las que boicoteen lo que negociamos. Date a la tarea de escuchar más, interpretar a favor de las circunstancias, preguntar y volver a escuchar a favor de tus negociaciones. Siempre repetiré que no gana quien más habla, sino quien escucha mejor y a esto podríamos agregar que también ayuda mucho, aprender a interpretar a favor de nuestras circunstancias. Seguro estoy. 

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     Me atrevo a decir que, si no en todos, en la mayoría de los casos no nos entrenaron a la habilidad de escuchar. Cuando somos adultos esto nos genera grandes problemas porque en muchas de nuestras negociaciones no estamos capacitados para escuchar adecuadamente.  Si en la vida personal y en la vida de cada individuo ocurre lo anterior, en las ventas, por supuesto, no es la excepción. De alguna forma estamos entrenados inconscientemente para permitir que nuestro interlocutor se calle y entonces nos permita hablar, pareciera que lo único importante en la comunicación es lo que uno tiene en la cabeza y en el corazón para poderlo expresar.     Esto puede que no afecte las charlas sociales que pueden tratar temas triviales pero si dos interlocutores están en un diálogo donde puede haber decisiones importantes y las partes no se escuchan es probable que esto genere más estrés y más dificultad para escuchar ya que ambos esperan a que el otro calle para explicar sus razones.
Generalmente cuando nosotros estamos presionados por una serie de emociones, de objetivos que nos presionan y de cosas similares, nos es mucho más difícil abrir espacio para comunicar, para escuchar; es entonces cuando aplica justo lo que acabo de mencionar, en donde pareciera ser que me quedaré callado un instante únicamente buscando el espacio en el que tú te quedes callado para que yo pueda poner mi información.
     Una buen ejercicio para escuchar más reside en hacer un trabajo proactivo, es decir, poner todo de uno y de manera consciente para recibir la información de la persona con la que negociamos y, más que tomar conclusiones apresuradas, buscar lo que realmente la contraparte quiere comunicar.
     Una herramienta valiosa en la comunicación es la de preguntar de manera práctica la información valiosa que requieres para negociar productivamente, pero, no olvides, que si preguntas, hay que volver a escuchar poderosamente. 
     Oír es automático, es recibir sonido, escuchar es proactivo, es decir que uno tiene que poner empeño en hacerlo. Quien sabe recibir información tiene más herramientas para negociar que quien sólo se dispara en un ataque de verborrea hablando sin ton ni son. Escuchar, recibir con calidad, preguntar si requiero información y volver a escuchar, poderosamente. La práctica hace al maestro.
Siempre digo que no gana quien más habla sino quien escucha mejor.

     Artículo inspirado en un extracto del libro Autoliderazgo de Guido Rosas  

 
 
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     –Soy un fracaso. No he podido hacer nada realmente productivo. Como abogado he sido un fracaso y ahora, a pesar de hacer lo que tú has hecho y con lo que inclusive pagaste mi carrera, he demostrado fallar nuevamente. ¿Qué me ha faltado, papá?
     –¡Vender!
     –Pero, ¿no comprendes que es justo lo que he intentado hacer en los últimos meses, dejar mi carrera para intentar vender? ¿Qué me ha faltado, papá?
     –¡Vender! ¿No te has percatado de que en este mundo todos somos vendedores?
     Pareciera que el mundo rechaza el adjetivo de vendedor sin siquiera comprender lo que esto implica. Percatarnos de que habitamos en un mundo de venta nos lleva a entrenarnos en habilidades que van mucho más allá de entrenarnos para vender productos o servicios. ¿Qué es lo primero que vendes? ¿No acaso vendes tus sueños cuando deseas lograr una meta y realizar un proyecto? Quien no logra venderlos se convierte justo en un soñador sin resultados. Un abogado es un vendedor también, y es de suma importancia la cantidad de valores que le pertenezcan a su servicio para hacer más productiva su venta.
     Así, como en este pequeño extracto de Liderazgo en Ventas con Calidad Humana, todos los seres humanos vendemos, compramos, intercambiamos ideas y muchas cosas más. 
     Una de las herramientas más poderosas para negociar y vender ideas, servicios y/o productos, es la habilidad de escuchar poderosamente y hacernos preguntas productivas antes de hacérselas a alguien más. ¿Qué está haciendo falta para que la persona con quien negocio desee lo que le ofrezco? ¿Dónde están mis áreas de oportunidad? ¿Qué posibilidad o necesidad debo recibir yo lejos de imponer mis ideas? 
     Aprender a observar los beneficios de lo que ofreces, sus limitaciones, sus pros y contras, te permiten negociar desde un área de conocimiento y certeza. Mientras más sabes de lo que negocias, mejor puedes hacerlo y si a esto aunas el valioso poder de escuchar y hacer preguntas productivas, seguramente cerrarás muchas mejores negociaciones, Ponte en práctica y aprende de errores y aciertos, siempre con la consigna de no gana quien más habla sino quien escucha mejor.

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     Artículo inspirado en un extracto del libro LIDERAZGO EN VENTAS CON CALIDAD HUMANA de GUIDO ROSAS.

 
 
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     Un hábito muy común es el de desear algo que uno podría obtener pero no se ha obtenido debido a que los temores al rechazo o al fracaso lo impidieron. Si lejos de quedarnos petrificados ante un deseo que no se obtiene por razones similares, nos preguntáramos: ¿Qué es lo peor que puede pasar si...? Tendríamos una mucho mejor vida sin lugar a dudas. Tomaríamos más y mejores acciones.
     Podríamos no acercarnos a alguien que nos gusta o nos interesa conocer por temor al rechazo, pero, si nos preguntáramos: ¿Qué es lo peor que puede pasar si me presento?  ¡Que me rechace! y... ¿qué es lo peor que me puede pasar si voy más allá de ese temor? ¡Que mi ego quede herido! y... ¿qué pasa si voy más allá del ego? ¡Nada!   Luego entonces, si estoy dispuesto a ir más allá de lo peor que puede pasar... todo lo que queda es la posibilidad de ganar algo. 
     Este ejercicio que parece un juego, es sumamente útil para ver las posibilidades de alguna petición o negociación. Tanto a nivel personal como de negocios. Aprende a hablar más contigo mismo de una manera productiva, aprende a asesorarte y descubre que cuando sueles preguntar qué es lo peor que puede pasar ante dichas posibilidades, te darás cuenta de que los impedimentos suelen ser más juego del ego que de algo que realmente pueda afectar tu vida. Por el otro lado, atreverte a hacer, pedir y negociar más cosas, seguramente puede llevarte a una vida mejor con más logros y mejores resultados.

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     Tu trabajo, tu situación financiera, tu relación de pareja, la relación con tus hijos, con la gente que te relacionas cotidianamente, con tu vida en general... ¿Vives alineado y resignado?
     En muchos sentidos de la vida, lo ideal, es vivir realizados.  Sin embargo, la realidad es que si observas a mucha gente te darás cuenta de que no sólo no vive realizada sino que además vive resignada a una vida que no desea. Resignarse supone de alguna manera conformarse, someterse a algo no deseado. Así muchas parejas quedan "sometidas" al compromiso de una relación o queda alguien sometido a un trabajo que no le gusta y piensa que no tiene otro remedio y de ahí surge un gran problema que describo en dos palabras: Amargura y frustración. El problema de la resignación es que generalmente conlleva una carga emocional que cuando se acumula puede resultar en un arranque de dolor y de reproches hacia alguien o hacia la vida misma. Vivir resignando conlleva también una carga de descontento por lo que uno parece aceptar de manera irremediable. 
     Cuando uno decide no resignarse ante lo que vive tiene dos opciones: Cambiar decisiones y conductas para que se altere la circunstancia a la que uno se ha resignado, o alinearse por decisión propia a lo que no es negociable o no se desea, finalmente, cambiar por alguna razón. Modificar una decisión y generar un cambio de vida es un paso que a la mayoría puede resultar sumamente incómodo y por ello muchas veces, aún sin pensarlo, se convierten en víctimas de viejas decisiones y circunstancias. 
     Si uno no desea cambiar algo o bien piensa que no puede porque es algo no negociable, sí puede alinearse y esto es justamente desprenderse de todo dolor de resignación para comprender que es algo a lo que más vale alinearse y fluir de la mejor manera posible. Un ejemplo práctico es un empleo, que si bien no me gusta pero por determinadas circunstancias decido no cambiarlo, lo mejor que puedo hacer es dejar de buscar los puntos que me hacen no quererlo para enfocarme en los beneficios y las bondades del mismo que finalmente me hacen permanecer en él.
     Si bien, mi hijo de 18 años no es el joven que yo hubiera deseado, puedo aceptarlo victimizado con resignación y/o dolor o propiciar hacer lo mejor que esté en mis manos para relacionarme de la mejor manera con él, comprendiendo que no podré cambiarle a mi conveniencia y haceptar las cosas como sin de una manera tranquila y fluida, es alinearse; buscar fluir de la mejor manera con lo no negociable. Siempre puede estar la posibilidad de cambiar algo o de moverme a otro sitio. Pero si creo que esto no es opción o decido permanecer, lo ideal es soltar a la víctima resignada que nos amarga y frustra y dar la bienvenida al ser que se alinea sacando lo mejor de cualquier circunstancia.

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     Hace muchos años, cuando empecé a dedicarme al mundo de la capacitación, daba clases de español a extranjeros. Entonces, pude comprender la diferencia entre dos verbos que a veces para nosotros parecen tener el mismo significado cuando en realidad son muy diferentes: el verbo ser y el verbo estar. Por lo general la gente hispana no conoce la diferencia, ya que estos verbos los aprendimos de forma innata. Parecemos no saberlo aunque sí conocemos el procedimiento para usarlos adecuadamente, pero un extranjero que habla inglés y tiene que aprender el idioma español, debe comprender la diferencia entre uno y otro. SER, por lo general indica permanencia; ESTAR, indica temporalidad.  De ahí el uso de ser cuando dices soy feliz, o soy mexicano, porque estás hablando de un proceso permanente, quizá de una vida entera. Sin embargo, cuando dices estoy feliz, hablas de una situación del momento. O sea, si ser significa algo permanente, ¿te das cuenta de lo que estás expresando cuando a alguien la dices: Eres una estúpida? A nivel inconsciente estás diciéndole que es generalmente incompetente. Eso significa una afección muy fuerte y no nos percatamos de su impacto, sobre todo cuando así les hablamos a nuestros hijos. Si a tu hijo le dices que es un tonto, o que es flojo, o que es incompetente, estás adjudicándole permanencia. Muy distinto a cuando le dices que ha hecho una estupidez que incluso puede no corresponder a lo inteligente que es. Todo inicia en uno mismo, ¿cómo te hablas a ti mismo? Observa si hablas de ser o de hacer y aprende a crear esa gran diferencia en tu forma de expresarte hacia ti y hacia los demás. Puede que hagas muchas cosas que consideres equivocadas o mal hechas pero busca lo poderoso que eres, los valores que forman parte de ti así como de los demás y relaciónate de la mejor manera con lo mejor de las personas. Hay que corregir lo que hacemos y engrandecer lo que somos. Eso abre nuevas posibilidades a nuestras relaciones y a la relación que tenemos con nosotros mismos. 
     Hoy me enfoco en corregir hechos y en resaltar y observar lo más valioso de lo que son las personas con las que me relaciono.

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     Para lograr proyectos, establecer equipos y vivir en concordancia con los grupos de los que generalmente necesitamos obtener algo, requerimos relaciones de confianza. Y muchas veces, sin darnos cuenta, vamos deteriorando esas relaciones tan importantes para la obtención de nuestros logros. ¿Cuántas veces, al relacionarnos de una manera casi irracional con alguien, ofendemos y menoscabamos la integridad de esas personas? Y, sin embargo, algo dentro de nosotros nos impide ir al rescate de esa relación y planeamos estrategias que puedan restablecerla sin que de nuestra boca surja la palabra perdón, o me equivoqué.
     Generalmente las relaciones, cuando inician, están limpias, como lienzos donde podemos pintar cantidad de cosas pero, lamentablemente debido a la rutina y a la cotidianidad, vamos perdiendo la responsabilidad de lo que esa relación representa para nosotros. En ocasiones, cuánto más sólida parece ser la relación, menos atención le otorgamos al cuidado de ésta y así, esa persona que inicia siendo brillante para nosotros, la convertimos en circunstancias de ira, quizás en una persona intolerable, o de poca importancia aun cuando en el fondo pensemos que prevalece lo contrario.
     La confianza es un principio de valor que no puede cuidarse sólo con palabras, hay que protegerla con nuestros actos del día a día y el respeto a los demás. Hay que cuidar nuestras relaciones más allá de lo que otros hagan. Poner límites puede ser necesario pero siempre desde una plataforma de respeto a nuestras palabras, a nuestros acuerdos y nuestras decisiones. Puede que alguien piense que tú no eres una de sus personas preferidas, pero si hay congruencia en el respeto de palabras y acuerdos, en el fondo, esa persona, sabrá que eres una persona de fiar. De confianza. 
     Los valores no pueden exigirse, hay que fomentarlos y la confianza en ti es algo que en principio es a ti también a quien corresponde construir.

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     Max Weber, pensador, filósofo y sociólogo, propone que hay una gran diferencia entre El Poder y La Autoridad. El poder, se compra y se vende, se asigna y se restringe. Hoy eres padre de familia y "tienes poder" para formar a tus hijos, mañana tu hijo crece y él "te quita" ese poder. Hoy eres gerente en una empresa y "tienes poder" para incentivar, reprender, y muchas cosas más.  Mañana el director te quita el puesto y tú pierdes el poder que este puesto representa.
   La autoridad, propone Weber, es poder generar influencia a partir de valores. Y cuando se genera influencia puede uno perder el puesto o ya no tener cierto poder legal sobre un hijo y seguir siendo un modelo a seguir. No lo sigo porque el individuo tiene el poder de un puesto o posición determinado sino porque me inspira a través de sus valores, su visión, su misión, etc. 
     Valores como respeto, confianza, amor, tenacidad, constancia, ambición, empeño, etc. Son valores que inspiran, y mientras más valores desarrolle como persona un líder es más probable que obtenga más influencia.
     No se trata de que uno sea bueno o malo, el poder puede ser extraordinario cuando está bien alineado, y cuando se es un lider de autoridad y se tiene poder, eso puede llevarle a construir resultados colectivos extraordinarios.  Algo de lo más valioso de la autoridad sustentada en el desarrollo de valores es que irá contigo siempre, más allá del puesto de poder que tengas.
     Ya sea como padre o madre de familia, como compañero o jefe laboral, reflexiona en esto, escucha tus valores, percátate del valor de los mismo y vuélvete un líder de autoridad. No para buscar el aplauso de otros sino para propiciar un beneficio colectivo. Esta labor, bien enfocada suele traer en consecuencia muchos beneficios personales, inimaginables. Sólo hay que propiciar un buen balance entre el poder y la autoridad.