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     Un cliente es cualquier persona que recibe un bien, servicio, producto, idea, a cambio de dinero u otro valor.
     Así podríamos pensar que puede tratarse de un cliente externo en el mundo de los negocios, o un cliente interno en el mundo de la empresa e incluso un cliente personal en un entorno de pareja o familiar. 
     Para el caso de esta nota, la propuesta aplica para todos: Una buena relación con el cliente se facilitará si conoces las necesidades del cliente.
     A lo largo de los años que llevo en el mundo de la consultoría y dictando cursos y conferencias he escuchado y leído infinidad de veces frases como "crear la necesidad del cliente" y personalmente no me parece que el objetivo sea crearle una necesidad sino detectar áreas de oportunidad.
     Si empezamos por el cliente de casa, puede ser tu pareja, muchas veces tratamos de convencerle a toda costa de que nos compre una propuesta e idea. Hablamos hasta el cansancio intentando convencerle y de lo que muchas veces no nos percatamos es que lejos de contribuir a obtener un resultado exitoso de la negociación estamos saturando toda buena posibilidad de obtenerlo. Lo mismo puede ocurrir en el mundo de los negocios cuando hablamos de "todas las bondades y beneficios" que ofrecemos sin percatarnos de si éstas encajan con las necesidades del posible cliente.
     Hay que investigar más allá de irnos en simples supuestos de lo que estas necesidades pueden ser. Y para detectar hay que investigar por todos los medios posibles. Conocer y saber lejos de suponer. Si nosotros logramos conocer las necesidades reales o los verdaderos deseos de la contraparte con quien negociamos, es mucho más factible poder satisfacerle y él en consecuencia no cederá, sino deseará posiblemente lo que nosotros le ofrecemos.
     Para detectar las necesidades se requieren dos habilidades de comunicación interpersonal: Escuchar con calidad y preguntar con calidad. Escuchar con calidad es filtrar la información que recibimos más allá de nuestros supuestos e interpretaciones personales  para escuchar poderosamente lo que la otra parte desea comunicar y preguntar con calidad es hacer preguntas directas y asertivas para obtener información relevante al objetivo que deseamos, que en este caso es conocer lo que la otra parte desea, requiere, etc.
     Escuchar, preguntar y volver a escuchar. Un ejercicio práctico que podemos ejecutar con consciencia todos los días y percatarnos que se va reforzando en la práctica constante. Escuchar, preguntar y volver a escuchar, un ejercicio que me lleva a conocer más de ti y abre la posibilidad de poder servirte mejor.

 


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