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     Me atrevo a decir que, si no en todos, en la mayoría de los casos no nos entrenaron a la habilidad de escuchar. Cuando somos adultos esto nos genera grandes problemas porque en muchas de nuestras negociaciones no estamos capacitados para escuchar adecuadamente.  Si en la vida personal y en la vida de cada individuo ocurre lo anterior, en las ventas, por supuesto, no es la excepción. De alguna forma estamos entrenados inconscientemente para permitir que nuestro interlocutor se calle y entonces nos permita hablar, pareciera que lo único importante en la comunicación es lo que uno tiene en la cabeza y en el corazón para poderlo expresar.     Esto puede que no afecte las charlas sociales que pueden tratar temas triviales pero si dos interlocutores están en un diálogo donde puede haber decisiones importantes y las partes no se escuchan es probable que esto genere más estrés y más dificultad para escuchar ya que ambos esperan a que el otro calle para explicar sus razones.
Generalmente cuando nosotros estamos presionados por una serie de emociones, de objetivos que nos presionan y de cosas similares, nos es mucho más difícil abrir espacio para comunicar, para escuchar; es entonces cuando aplica justo lo que acabo de mencionar, en donde pareciera ser que me quedaré callado un instante únicamente buscando el espacio en el que tú te quedes callado para que yo pueda poner mi información.
     Una buen ejercicio para escuchar más reside en hacer un trabajo proactivo, es decir, poner todo de uno y de manera consciente para recibir la información de la persona con la que negociamos y, más que tomar conclusiones apresuradas, buscar lo que realmente la contraparte quiere comunicar.
     Una herramienta valiosa en la comunicación es la de preguntar de manera práctica la información valiosa que requieres para negociar productivamente, pero, no olvides, que si preguntas, hay que volver a escuchar poderosamente. 
     Oír es automático, es recibir sonido, escuchar es proactivo, es decir que uno tiene que poner empeño en hacerlo. Quien sabe recibir información tiene más herramientas para negociar que quien sólo se dispara en un ataque de verborrea hablando sin ton ni son. Escuchar, recibir con calidad, preguntar si requiero información y volver a escuchar, poderosamente. La práctica hace al maestro.
Siempre digo que no gana quien más habla sino quien escucha mejor.

     Artículo inspirado en un extracto del libro Autoliderazgo de Guido Rosas  

 


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